Jornada do leitor: entenda o caminho que leva à compra do seu livro

Um leitor sempre está atrás de novidades. Não importa o gênero ou o formato, em algum momento ele vai procurar novos títulos, histórias e, sobretudo, experiências. Ele busca referências, pede indicação aos amigos, chega até a colocar o livro no carrinho de compras mas, antes disso, vai ler a sinopse, comentários e avaliações sobre a obra no site.

A compra, em geral, está longe de ser “à primeira vista”. “Deixar para depois” é uma unanimidade. Porém, como a gente bem sabe, o “depois” pode nem vir a acontecer.

Já parou para pensar qual a jornada que o leitor faz até, efetivamente, comprar a sua obra?! Saber de todos os detalhes permitirá que você entenda esse percurso para fisgá-lo e, assim, aproveitar cada oportunidade de venda.

Vivemos hoje o que os especialistas chamam de intercâmbio de informações do mundo real com o virtual. Essa troca é determinante para a tomada de decisão. O que isso quer dizer? Que antes de fazer aquela compra, somos expostos várias vezes ao produto até de fato decidirmos comprá-lo.

A Jornada do Consumidor – mais conhecida no mundo do marketing como “buyers journey” – é o processo que o potencial cliente passa até decidir se vai comprar ou não.

Utilizamos esse conceito que é composto por quatro etapas principais e a transportamos para o mercado do livro. Dessa forma você, escritor e escritora, vai conseguir visualizar todos esses caminhos para direcionar melhor as campanhas de marketing e ampliar o engajamento com seus leitores.

Etapa 1 – O primeiro encontro

Tudo parte de um “motivo” para comprar um produto. No caso do livro, temos também inúmeras razões como aprender algo, viver uma nova experiência ou o simples prazer da literatura.

Quando ele desperta esse desejo, é aí que temos uma DEMANDA. É nesse momento que as “ofertas” aparecem para ele a todo instante (ou pelo menos deveriam!). Só que nessa etapa ele ainda não tem exatamente DEFINIDO o que vai comprar – sabe apenas que quer algo de um determinado gênero (em geral, um leitor assíduo tem suas preferências).

O processo de descoberta pela compra de um determinado produto pode levar um certo tempo. E tem ainda um fato a ser considerado: nessa etapa talvez o leitor nem faça ideia de que sua obra EXISTE. Aí entra algo muito importante: a utilização de conteúdos e artifícios apropriados para fisgá-lo. É o topo do funil de vendas. Ele chega até você porque busca esse tipo de conteúdo que você apresenta.

Nesse momento, o ideal é já ter um conteúdo para oferecê-lo. Exemplo: posts no seu feed com mensagens que vai “educar” o leitor a pensar sobre a sua obra. Neste encontro, gere conteúdos que estejam ligados às necessidades irrecusáveis para ele ter o seu livro em mãos.

Etapa 2 – A hora de mandar flores

Para todo mercado existe uma demanda a ser suprida e você precisa criá-la. Gerar uma necessidade faz as pessoas pesquisarem. Estima-se que 72% dos compradores em geral fazem buscas no Google. A sua principal meta aqui é conscientizar o leitor a buscar sua obra para que ele compreenda por que é importante ter acesso às informações do seu livro. Aprenda a provocar o seu leitor por meio de conteúdos criativos e, claro, propague-os.

Aí vai mais uma dica: as mensagens devem focar nas dores (é um tipo de gatilho mental; você pode utilizar outros como escassez, antecipação, curiosidade) dos leitores, não no livro propriamente dito. Seguindo essas orientações à risca, você aumenta significativamente as chances de ele adquirir seu produto.

Etapa 3 – Mantenha firme o relacionamento

O seu leitor já é um expert em você, no seu livro ou no seu gênero literário. Aqui ele vai considerar tudo o que pesquisou nas duas primeiras etapas. Para não perdê-lo, você deve criar um senso de urgência que o conduzirá ao próximo nível.

Ele voltará ao Google e para as suas redes sociais, falará com aquele amigo. É o momento das comparações, de reiterar a importância de comprar sua obra. Pode ser até que ele te procure nessa etapa. Você deve estar preparado para continuar a investir em conteúdos relevantes. É o meio do funil e a dica é construir um relacionamento para que ele de fato “compre” a sua ideia.

Etapa 4 – O pedido final

Chegou o momento mais aguardado: a decisão de comprar ou não a sua obra. Ele já analisou tudo. Esse é o momento de mostrar o diferencial e convencer o leitor que seu livro é o que ele precisa. É hora de apresentar os motivos que justificam o leitor a adquirir sua obra. Se você puder, esse é o momento de oferecer cupons de desconto, degustação da obra ou combos especiais. Faça ele dizer SIM!

Considerações finais ou iniciais?

A ideia desse artigo é provocar você para, assim como nós, pensar muito no seu público-alvo. É hora de se colocar no lugar dele e tentar imaginar como ele se comporta quando vai comprar livros ou determinado produto que você deseja vender.

Depois de todas ideias iniciais de mapeamento que propomos aqui, você vai compreender como essa jornada funciona e poderá definir novas iniciativas, criar vínculos, aumentar o engajamento, ter um feedback e, o mais animador, suas vendas futuras serão bem mais assertivas.

O fato é que já deve ter percebido que VOCÊ e sua MARCA precisam estar presentes onde o seu leitor está. Segundo o escritor Bryan Heathman, em “#1 Best Seller: Book Marketing… Reinvented”, para uma pessoa aceitar uma ideia, precisa ter contato com ela pelo menos sete vezes a fim de que seja internalizada. Ele define esse processo como a Regra dos 7.